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마케팅 칼럼

제목 업의 본질을 정리하기 위한, 5가지 질문
작성자 makeitreal
작성일자 2017-07-10
조회수 237

업의 본질을 정리하기 위한, 5가지 질문

 

1. 상품 (팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?)

[질문1] 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 지감적으로 알 수 있도록 설명한다면?


2. 고객 (이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?)

[질문2] 20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 “제발 저에게 그 상품을 팔아주세요”라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?

[대답 예시1] 건강지향 - 본인용

[대답 예시2] 안전지향 - 자녀용

[대답 예시3] 선물용

[대답 예시4] 프로용 식재료


3. 자사 (상품을 만든 회사는 믿을 만한가?)

[질문3] 비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가? 같은 상품을 판매하는 다른 회사도 많은데 왜 기존 고객은 우리 회사에서 파는 상품을 사기로 했는가?

[신뢰받는 관계형성을 위한 사실]

 - 후기 (고객의 목소리)

 - 사장, 사원의 얼굴 사진

 - 회사 이력

 - 거래처 리스트

 - 유명한 사람의 사진

 - 매스컴에 실린 기사

 - TV광고, 신문광고

 - 연구 논문

 - 수상 이력

 - 직함, 학력

 - 사회공헌을 위한 노력


4. 공감 (고객의 공감을 얻고 있나?)

[질문4] 고객은 어떤 상황에서 크게 소리를 정도로 분노할까? 어떤 일에 밤에 잠도 못 잘 만큼 고민하고 불안을 느낄까? 어떤 일에 참지 못할 정도의 욕구가 생길까? 그 ‘분노, 고민, 불안, 욕구’등 고객이 느끼는 상황을 ‘오감’을 이용해 묘사한다면?


5. 증거 (고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?)

[질문5] 왜 이상품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있는가? 이 대답을 들으면 고객은 어떤 의심을 하게 될까? 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 ‘구체적이고 효과적인’ 증거는 무엇인가?


- 간다 마사노리 (돈이 되는 말의 법칙 中)

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